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三只松鼠:一个靠卖萌形象成功的品牌?

【字体: 】 2015-10-23 11:09 您是第个访问者

  一年卖20亿,零距离体验三只松鼠“萌”文化

  贴在快递包裹上的是“三只松鼠”坚果产品的开箱器,这样的卖萌风格被众多消费者所熟悉。这家成立于2012年的公司,是以坚果、干果、花茶等食品为主的B2C品牌销售型企业,近来知名度直升。“三只松鼠”在电商领域创造了让其他品牌难以比肩的销售额业绩——2015年一季度销售额达10亿人民币。

  在安徽芜湖的“互联网+食品”产业大会上,行业专家们并不这么认为。卖萌不是打造品牌、赢得口碑的主要手段,顶多是一个表现形式;卖萌背后是以消费者为核心的用户导向思路。与此同时,互联网使打造一个新品牌的门槛降低,小企业如何做大自然成了电商投资领域的议题。

 


 

  (一)消费者的行为习惯变了,传统企业怎么转身“互联网+”?

  任何把互联网定义为工具的传统企业都找不到“+”的方法,只有从思维入手,才能让传统企业更好地拥抱互联网。

  消费者倒逼力量开始形成。所以,即使商家认为产品和服务已经极致了,也不能高枕无忧,真正重要的是消费者体验到什么、感受到什么。

  三只松鼠CEO章燎原在接受媒体采访时表示:我每天会关注产品,但是是通过用户对产品的评价去关注产品,而非产品本身。至于实体店,也取决于消费者需不需要,目前情况是实体店成本高,必然造成价格上涨,对消费者不利,所以不做。

  此外,三只松鼠的经验还有一点:刚需之外,现在的年轻人除了还有很多情感诉求,满足这些情感需要就可以采用卖萌的方式,也可以给客户创造惊喜。长辈不接受卖萌没有关系,他们的目标客户是年轻人,“泛群体”的方式可以将产品送到长辈手里,就像年轻人给父母买小米手机一样。

  找准用户、找到痛点的用户导向思维是基础,除此之外传统企业要实现“互联网+”,做好电商,还要做到以下几点:

  1.借船出海。不要试图打造一个平台,现在打造平台的窗口已经关闭。也不仅仅是借助淘宝、天猫,还要构建自己全网营销的体系,考虑综合渠道,而不仅是单一渠道。

  2.掌握数据。对传统企业来说,销售把产品交付到你手里,意味着终结,但是对互联网企业来说,它只是跟你连接的开始,所有的东西都是数据,企业应该把这些数据抓在自己手里。

  3.产品为王,多渠道联动。产品是基石,同时学会和用户互动,让用户参与,鼓励用户传播,让用户为品牌建设添砖加瓦。

  (二)投资人的眼中,垂直品类的小企业怎样快速做大?

  首先,找准市场。

  IDG合伙人李丰表示,除家庭物品外,零食是超市中的最大品类之一,市场的广阔毋庸置疑。以中国目前的城市结构、人口密度、年轻人口比例、可支配收入来看,便利零售行业进入了快速发展的阶段,而便利零售行业最关键的品类之一就是零食。

  其次,要做行业细分的NO.1。

  三只松鼠是第一个在网上卖坚果卖到一季度10亿的商家,最初,50%的销售额用来做广告,这是产品做大的决心。

  第三,找准定位——做平台还是做品牌?

  今日资本创始人徐新认为,平台固然好,但却非常残忍,最后只剩阿里巴巴和京东,而且很烧钱;品牌却可以百花齐放,最终虽然没有平台那么大,但有长久的价值,可以在细分市场做自由的品牌、自由的渠道,真正获取用户。

  最初缺乏充足的物流,三只松鼠打的是文化牌,松鼠形象、卖萌服务等。目前已有松鼠形象的衍生品,但其CEO章燎原表示,现在这些只是赠品,不靠这些赚钱,只为维系客户。品牌是“无边界”的,未来可能做电影、做儿童书,不再和坚果有关。

  第四,改变组织架构,选择和目标客户、企业文化相通的员工。

  三只松鼠的萌文化与年轻人的客户定位,使得聘用的员工大多都是85后,在品牌构建与客户沟通方面有天然优势。

 

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